EL LIDERAZGO ES UN ELEMENTO FUNDAMENTAL PARA EL ÉXITO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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En el marco de las ventas del siglo XXI, las relaciones laborales tradicionales han sido cuestionadas y, con frecuencia, sustituidas por otras distintas. Esta transformación se ha dado sobre todo en la relación entre el vendedor y el gerente de ventas. Con el estilo burocrático tradicional, de arriba abajo, los gerentes eran los supervisores encargados de administrar la fuerza de ventas. Por otra parte, también eran los responsables directos de los actos de sus vendedores. Se empleaban conceptos como controlar y administrar para describir sus actividades.

El contexto del siglo XXI, altamente dinámico y competido, exige que el gerente de ventas tenga un enfoque más flexible y con mayor capacidad de respuesta. En la actualidad las fuerzas de ventas están menos jerarquizadas, tienen menos estratos administrativos y depositan mayor responsabilidad en el vendedor. Una diferencia importante para el administrador exitoso de hoy está en la idea de liderar versus administrar.

Hoy en día la definición de un buen gerente de ventas se refiere más a su calidad de líder que a la de administrador. Algunos ejemplos de este enfoque de liderazgo incluyen: 1) Comunicarse con los vendedores, en lugar de controlarlos, 2) Ser su simpatizante y entrenador, en lugar de su supervisor o jefe, 3) Conferir facultades a los vendedores para que puedan tomar decisiones, en lugar de dirigirlos. Estos puntos tienen en común un enfoque de guía, no de dirección, para los vendedores.

Para ser un buen líder, se requieren nuevas habilidades, distintas a las del papel tradicional del administrador. Una forma de convertirse en un buen líder se resume en el concepto del liderazgo obediente, que se expone en el recuadro 1.3, “Liderazgo servidor”.



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